Los incentivos comerciales deben adaptarse permanentemente para que produzcan los cambios necesarios en los comportamientos de la fuerza de ventas. Sin embargo, a menudo ocurre que se pone todo el énfasis en re-ajustar únicamente los “números” del plan. Aunque la mayor parte de la eficacia de estos planes se basa en la calidad y precisión de los objetivos comerciales establecidos, muchas compañías olvidan que es fundamental evaluar y, en su caso, mejorar su estrategia para fijar esos objetivos y hacerse preguntas como de dónde vienen ahora los ingresos y el margen, o hasta qué punto van a ser las mismas fuentes en el futuro. Esto es particularmente crítico para superar una recesión ya que escuando el origen de la rentabilidad y el potencial de venta han sufrido un mayor cambio.Puedes ver el artículo completo haciendo clic aquíRetribución y Recompensa - Autor: Susana Marcos - Medio Publicado: RRHH Digital - Abril 2010