“La compensación comercial ya no es solo retribución: es estrategia”
La transformación del negocio exige también transformar cómo reconocemos y orientamos el desempeño comercial.

En esta entrevista realizada por Equipos & Talento con  Roberto Cabrera Orallo, se aborda cómo la revisión del modelo de retribución comercial en Repsol Cliente se convirtió en una pieza clave para acompañar la evolución hacia un modelo más transversal, multienergía y centrado en el cliente. La alineación entre estrategia, objetivos comerciales y compensación fue determinante para impulsar el cambio, junto con el papel de Peoplematters en el diseño e implantación del nuevo modelo.

Como señala Victoria Gismera, “los incentivos dejan de ser un componente operativo para convertirse en una auténtica palanca estratégica”. Y es que un sistema de incentivos desactualizado no solo pierde eficacia: puede llegar a frenar la evolución del negocio.

Algunos aprendizajes clave que deja este proyecto:
✔️ La compensación debe evolucionar al mismo ritmo que la estrategia y el negocio.
✔️ Lo que no se mide —ni se incentiva— pierde relevancia.
✔️ Claridad en roles, métricas y objetivos permite focalizar esfuerzos y evitar dispersión.
✔️ El éxito no depende solo del diseño técnico, sino también de la implantación, la comunicación y la gestión del cambio.

En definitiva, rediseñar la retribución no consiste únicamente en ajustar un sistema: implica redefinir cómo queremos que actúe la organización.